فنون مذاکره در بازاریابی و مدیریت

بسیاری از ما به نمایش‌های تلویزیونیِ مربوط به دادگاه‌ها علاقه داریم. زیرا در این نمایش‌ها (به غیر از اعتراض‌ها و اعتراف‌های تکان‌دهنده)، همیشه بحث‌های شدید و جالبی وجود دارد. برای هر بازاریاب، بخش آخر، یعنی «بحث‌های شدید» بسیار هیجان‌انگیز است. همه‌ی ما مشتاق این هستیم که در مورد مسائل مختلف، بحث کنیم و این مهارتی است که باید بر آن تسلط پیدا کنیم. شاید به همین دلیل باشد که وقتی در تلویزیون، بحث و گفت‌وگویی پرشوروحرارت می‌بینیم، جذب آن می‌شویم. ما عاشق دیدن افرادی هستیم که برای باورهایشان، دلیل و برهان می‌آورند و آرزو داریم که خودمان هم بتوانیم این کار را انجام دهیم و مثلا بتوانیم در مورد تخصیص بودجه یا یک پروژه، بحث کنیم. البته این کار غیرممکن نیست و با داشتنِ استراتژی‌ها و مهارت‌های لازم، هر کس می‌تواند مذاکره کردن را یاد بگیرد. این دانشی عملی و ارزشمند است که می‌توان آن را تقریبا در هر جایی، به ویژه در حوزه‌ی بازاریابی، به کار گرفت. در این مقاله نیز قصد داریم نکاتی کاربردی در مورد فنون مذاکره در بازاریابی را مطرح کنیم.

بررسی مراحل فرآیند بازاریابی،درک بازار و نیازهای مشتری

چگونه در یک مذاکره مهم بازاریابی موفق و پیروز میدان باشیم؟ پاسخ آسان است فقط باید با اعتماد به نفس باشید و فنون و اصول مذاکره را بدانید.

فروش فعالیتی است بسیار پیچیده، ظریف و دشوار. در کسب و کار های امروزی به دنبال افزایش تعداد تولیدکنندگان و گسترش تنوع محصولات تولیدی و در نتیجه افزایش قدرت انتخاب خریداران این دشواری دوچندان شده است. به همین دلیل امروزه در بسیاری از اصناف و صنایع، مسأله اصلی فروش است نه تولید. بر این اساس در این مطلب قصد داریم به صورت مختصر خوانندگان گرامی را با اصول و قواعد فروش حرفه‌ای آشنا سازیم.

چرا بازاریاب‌ها باید فنون مذاکره بدانند؟

وقتی با بازاریاب‌ها صحبت می‌کنم، همیشه چیزی برای مذاکره پیدا می‌شود. بیشتر اوقات، مذاکره بر سر تخصیص منابع، بودجه، استخدام‌های جدید یا زمان انجام می‌شود. البته موارد خاص دیگری نیز در ارتباط با بازاریابی وجود دارد که در آنها مذاکره کردن، ضروری است. برای مثال، شاید به دنبال دستیابی به توافق بازاریابی مشارکتی (co-marketing) باشید یا شاید هم تلاش می‌کنید تا برای ایده‌های خودتان، دلیل و برهان بیاورید.

صرف‌نظر از اینکه دلیل مذاکره چه باشد، داشتن آمادگی برای این‌گونه گفت‌وگوها بسیار مهم است. بخش مهمی از این آمادگی را اعتماد به نفس تشکیل می‌دهد. تحقیقات نشان می‌دهد ۱۹ درصد مردم مذاکره نمی‌کنند؛ زیرا می‌ترسند که به نظر برسد می‌خواهند خواسته‌‌ی خودشان را تحمیل کنند. کاملا درست است که مذاکره تا حدی ترسناک است، به ویژه زمانی که در آن تازه‌کار باشید.

ولی ورود به این بحث‌ها، در شرایطی که از انتظارات و اطلاعات درستی برخوردار هستیم، کمی از دلهره‌آور بودن انجام مذاکره می‌کاهد. در این مقاله، ۶ تکنیک را بیان می‌کنیم که در طیف گسترده‌ای از مذاکره‌ها در محل کار یا هر جای دیگر، قابل استفاده است.

مذاکره فروش را چگونه آغاز کنیم؟

موفقیت در مذاکره فروش حاصل پیشنهادی است که در آغاز مذاکره ارائه می‌شود. پیشنهاد اولیه باید برگرفته از شناختی صحیح از خریدار یا سازمان خریدار تهیه و مطرح شود. پیشنهاد اولیه می‌تواند شما را در مذاکره برنده یا بازنده کند. لذا در ارائه پیشنهاد اولیه به خریدار خود دقت لازم را بکار گیرید. برخی از مهمترین اصول و قواعد شروع مذاکره فروش عبارتند از:

قانون اول: پیشنهادات خود را دسته بندی کنید.

قبل از مذاکره فروش باید پیشنهادات خود را به ترتیب دسته بندی کنید. برای این کار بهتر است اجازه دهید اول خریدار شرایط خود را اعلام کند. در این صورت می توانید با ذهنیت مشتری و انتظارات او آشنا شوید و دسته بندی خود را بر اساس شرایط مشتری تنظیم کنید. پیشنهادات خود را از سختترین شرایط به آسان‌ترین شرایط دسته بندی کنید. مثلاً ممکن است دسته‌بندی پیشنهادات فروش به این صورت باشد:

دسته اول: قیمت محصول ۸۰۰۰ تومان، نحوه پرداخت نقدی و هزینه حمل با مشتری
دسته دوم: قیمت محصول ۸۰۰۰ تومان، نحوه پرداخت نقدی، هزینه حمل با فروشنده
و دسته های بعدی نیز به همین ترتیب تنظیم خواهند شد.

قانون دوم: قیمت پیشنهادی را بیش از آنچه مورد انتظارتان است مطرح کنید.

اگر مجبور شدید اول شما شرایط فروش محصول خود را به خریدار اعلام کنید، باید اولین پیشنهادی که مطرح می‌کنید بیش از آن چیزی باشد که انتظار دارید. دلیل این امر آن است که معمولاً خریداران به دنبال گرفتن تخفیف و یا امتیازات دیگر هستند و اگر شما شرایط مورد انتظار خود را در ابتدای مذاکره اعلام کنید آن وقت دیگر جایی برای امتیاز دادن و مذاکره وجود نخواهد داشت و این می‌تواند مشتری شما را از خرید منصرف کند. ضمناً چنانچه مشتری با اولین پیشنهاد فروش شما موافقت کند ممکن است بعداً خود را سرزنش کنید که چرا محصول خود را با شرایط بهتری به فروش نرساندید.

قانون سوم: اولین پیشنهاد خریدار را رد کنید.

رد کردن اولین پیشنهاد خریدار قدم بزرگی در مذکره فروش است. چراکه در صورتی که با اولین شرایطی که مشتری برای خرید محصول شما اعلام می‌کند موافقت کنید، آن وقت مشتری را تشویق می‌کنید که برای گرفتن تخفیفات و امتیازات بیشتر، باز هم تلاش کند. مخالفت با اولین پیشنهاد خریدار به او می فهماند که شما برای محصولتان ارزش قائلید و قیمت و شرایطی که اعلام کرده‌اید حساب شده و واقعی است.

بازاریابی ویروسی و شش اصل در اجرای آن

قانون چهارم: به پیشنهادات خریدار به خوبی واکنش نشان دهید.

در مذاکره فروش باید نسبت به رفتار و گفتار خریدار خود واکنش مناسب نشان دهید. به عنوان مثال چنانچه مشتری بیش از حد انتظار شما تخفیف خواست نشان دهید که از قیمت پیشنهادی او کاملاً شگفت زده شده‌اید. با این کار به مشتری می‌فهمانید شرایطی غیرمعقول و یا دور از انتظار پیشنهاد داده و باید در پیشنهاد خود تجدید نظر کند.

فنون مذاکره در بازاریابی:

۱. بر منافع تمرکز کنید، نه بر موضع‌ها

۲. سناریو و یک برنامه‌ی پشتیبان داشته باشید

۳. از خلاقیت، به نفع خودتان استفاده کنید

۴. به این فکر کنید که چه چیزی برای طرف مقابل، بیشترین اهمیت را دارد

۵. عناصر فرهنگی و چگونگی مذاکره کردن در فرهنگ‌های دیگر را بدانید

منابع:چطور،آلامتو