قیف فروش

آموزش شبکه های اجتماعی, اخبار شبکه های اجتماعی, بازاریابی شبکه های اجتماعی, بازاریابی و مدیریت, برندسازی, تبلیغات شبکه های اجتماعی, حرفه ای باشید, لاین استور, کاربردی یه کامنت بزار 1,897 بازدید

قیف فروش ( Sales Funnel که آن را با نام قیف بازاریابی هم می‌شناسند) در حقیقت همان فرآیند فروش است که سازمان‌ها با به‌کارگیری آن خریداران بالقوه را به‌سوی خرید محصول یا خدمات، هدایت و ترغیب می‌کنند.

یک قیف ساده را تصور کنید، همه‌کسانی که به‌نوعی با سازمان ما، محصولات و یا خدماتمان از طریق فعالیت‌های بازاریابی آشنا می‌شوند، ورودی‌های قیف و همه‌کسانی که درنهایت اقدام به خرید می‌کنند، خروجی‌های قیف (خریداران واقعی) هستند؛ یعنی نسبت خریداران به خریداران واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می‌شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت‌های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی‌شده در قیف فروش نیز بستگی دارد.

یکی از اشتباهات معمول استارتاپ ها و کسب‌وکارهای آنلاین کوچک، این است که فرض می‌کنند کاربرانی که به اپ گوشی همراه یا وب‌سایتشان وارد می‌شوند آماده خرید محصول یا خدمات آن‌ها هستند. اما واقعیت این است که بیشتر این افراد هنوز آماده تصمیم‌گیری برای خریدنیستند و فاصله زیادی با آن دارند.

برای از میان بردن این فاصله و رشد کسب‌وکارمان نیاز داریم با مفاهیم قیف فروش، مراحل و طراحی آن آشنا باشیم و تلاش کنیم تا نیازها و علایق کاربرانمان را در هر مرحله‌ای که از فرآیند فروش هستند بهتر بشناسیم و آن‌ها را به‌سوی خرید و تبدیل‌شدن به خریدار حرکت دهیم.

خب، پیش از اینکه بخواهیم درباره قیف فروش، چرایی و چگونگی به‌کارگیری از آن حرف بزنیم، بهتر است دسته‌بندی‌های مختلف درباره خریدارانی که در فرآیند فروش به آن‌ها برمی‌خوریم را مرور کنیم:

۱- Leads (سرنخ یا خریداران راغب)

۲- Prospects (خریداران بالقوه)

۳- Customers (خریدار – خریدار)

۱- Leads:

پس‌ازآنکه Target Market یا بازار هدفمان را مشخص کردیم باید دنبال سرنخ‌هایی برای آغاز فرایند فروش بگردیم. سرنخ یا Lead کسی است که از وجود سازمان ما آگاه می‌شود، یا کسی است که تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم (حتی اگر هنوز درباره سازمان ما چیزی نداند). امروزه سرنخ به کسی اطلاق می‌شود که به شکلی به سازمان یا محصولات ما اظهار علاقه کرده است،

در حالت کلی Lead می‌تواند دربرگیرنده گروه بزرگی از افراد و سازمان‌ها باشد؛ اما ما با در نظر گرفتن یک سری شرایط، می‌توانیم آن‌ها را به گروه کوچک‌تری به نام qualified leads یا سرنخ‌های واجد شرایط، تقسیم بندی کنیم.

فرض کنید وب‌سایتی داریم که در آن محصولات مربوط به حیوانات خانگی می‌فروشیم؛ یک lead واجد شرایط کسی است که حیوان خانگی دارد، این شخص عضوی از مجموعه بزرگتری از افراد است که به حیوانات خانگی علاقه دارند و مثلا عکس‌های حیوانات خانگی موجود در وبلاگ را دوست داشته و بررسی می‌کنند اما هیچ‌گاه خریدی انجام نخواهند داد.

یکی از معمول‌ترین راه‌های تولید لید در بازاریابی آنلاین گردآوری ایمیل کاربران است. به‌عنوان نمونه ممکن است از بازدیدکنندگان وب‌سایتتان بخواهید برای آگاه شدن از آخرین تخفیف‌ها، با وارد کردن نشانی ایمیل در فهرست خبرنامه شما نام‌نویسی کنند.

۲- Prospect:

خریدار بالقوه، مفهومی است که بسته به سازمان یا نوع خدمات می‌تواند کاربردها و معانی متفاوتی داشته باشد. در خیلی موارد مفاهیم prospect و qualified leads به جای یکدیگر به‌کارگیری می‌شوند؛ اما معمولا، prospect کسی است که به شکلی با سازمان شما تماس برقرار کرده است و به طور جدی، علاقه خود نسبت به به‌کارگیری از خدمات شما را مثلا با جستجو در میان محصولات مختلف نشان داده است. دقت کنیم که همه خریداران بالقوه، lead هستند، اما عکس این موضوع صادق نیست.

خود واژه prospect به معنی چشم‌انداز است و Prospect Customer ها کسانی هستند که در چشم‌انداز پیش رو با کوشش‌های انجام‌شده بدست بخش فروش به خریدار واقعی تبدیل می‌شوند. (هرچند جدا کردن بخش فروش و بازاریابی به این شکل چندان صحیح نیست، اما بخش بازاریابی بیشتر با تولید لید یا Lead Generation سروکار دارد.)

۳- Customer:

همه ما می‌دانیم Customer چه کسی است! Customer یا خریدار کسی است که خرید واقعی انجام می‌دهد. می‌توانیم بیش از این پیش برویم و خریدارها را به دو دسته تقسیم کنیم. یکی خریداران «تک خریدی» و دیگری «خریداران تکرار شونده». خریدار تکرار شونده یا Repeat Customer کسی است که پس از مدتی اقدام به خرید مجدد از شما می‌کند.

سرانجام با جای دادن همه این افراد در قیف فروش و بررسی گام‌های آن، می‌توانیم فهم بهتر و ساده‌تری از فرآیند فروش به دست آوریم و اثربخش‌تر تلاش کنیم.

همان‌طور که شکل بالا نشان می‌دهد، در بالاترین قسمت قیف فروش (قیف بازاریابی)، Lead ها قرار دارند. در این مرحله تلاش بر این است که با پر رنگ کردن حضورمان در بازار، افزایش آگاهی نسبت به خدمات و سازمان و پی ریزی شبکه‌های خاص تا جایی که می‌توانیم سرنخ‌هایی (Leads) برای شروع فرآیند فروش گردآوری کرده و کاربران را به داخل قیف فروش و به‌سوی تبدیل‌شدن به خریدار هدایت کنیم.

درصد کمی از این lead ها به prospect (کسانی که واقعاً به محصول یا خدمات شما علاقه داشته و واجد شرایط خرید هستند) تبدیل می‌شوند. حساب دو دو تا چهارتای ساده است. طبیعتاً هرچه lead های بهتر و بیشتری به قیف فروشتان وارد کنید، Prospect های بیشتری خواهید داشت؛ و بدیها احتمال افزایش تعداد خریدارانتان هم بیشتر خواهد بود. هرچند در مجموع نرخ تبدیل Lead به Customer آنقدرها هم بزرگ نخواهد بود.

به هر حال هنگام کار کردن روی قیف و برای افزایش حجم فروش، دو هدف عمده داریم:

۱- Lead های بهتر و بیشتری پیدا کنیم.

۲- درصد افرادی که در قیف فروش از مراحل بالایی به پایین حرکت می‌کنند، یا همان نرخ تبدیل را افزایش دهیم.