تکنیکهای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل

0
(0)
 بازاریابان بایستی نیاز و خواست مشتری و بازاری که در آن کار می کنند را درک کنند و در همین رابطه به بررسی پنج اصل اساسی بازار و مشتری می پردازیم و اساسی ترین اصل :
اصل اول بازاریابی، نیازهای انسانی است که با توجه به فرهنگ و خصوصیات شخصیتی هر فرد متفاوت است.
اصل دوم پیشنهاد بازاریابی است که نیازها و خواسته های مشتری از آن طریق برآورده می شود.این پیشنهادات باتوجه به کسب و کارها و مشتریان مختلف، متفاوت است. خطای خیلی از بازاریابها با عنوان “خطای نزدیک بینی بازاریابی” عنوان شده است که این بازاریابها به جای توجه به مزایا و تجربه استفاده افراد از محصولات به خود محصولات توجه می کنند.ولی بازاریاب کاربلد، تجربه خریداران از محصول را مهم تر از خود مزایا محصول می داند.
اصل سوم ارزش و رضایت مشتری نام دارد که با توجه به تنوع کمی و کیفی محصولات در بازار، مشتری محصولی را خریداری می کند که در وی ارزش و رضایتمندی ایجاد کند.
اصل چهارم تبادل و ارتباط است که مشتریان به دنبال ارزشی هستند که می خواهند از طریق خرید محصولات بدست بیاورند و در ازای رضایتمندی از بدست آوردن آن ارزش، هزینه ای را صرف کنند.اصل پنجم بازار است که کاتلر آنرا خریداران بالقوه و بالفعل نامیده است. این تعریف نیاز به توضیح و تشریح بیشتری دارد تا ملموستر بنظر آید که در اینجا به آن می پردازیم.با لاین استور همراه باشید.موفقیت هر کسب و کاری معمولا با تعداد مشتری های آن گره خورده است و هر چه تعداد مشتریان بیشتر باشد سهم بازار آن کسب و کار نیز افزایش می کند.به همین خاطر است که کسب و کارها مختلف در بازار هدف خود به دنبال جذب کمی مشتریان هستند و فعالیت های بازاریابی خود را بر انها متمرکز می کنند.این کسب و کارها می توانند پس از جمع آوری اطلاعات مدنظر، آنها را بهینه کرده و با دسته بندی آنها مسیر بازاریابی را هموارتر می کنند.

در این تقسیم بندی ۲ دسته از مشتریان که همیشه در کتابها و نشریات مختلف بدون توضیح قابل ملموسی ذکر می شوند مشتریان بالفعل و بالقوه هستند.

هشت روش کاربردی برای بازاریابی در شبکه‌ های اجتماعی

مشتریان بالفعل چه کسانی هستند؟

بی شک می دانیم سیاستها و تکنیکهای جذب و حفظ مشتریان در کسب و کارهای مختلف،با هم متفاوت است.و گاها نیروهای مجزایی را می طلبد. مشتریان بالفعل کسانی هستند که از شما خرید کرده اند (چه مشتریان جدید و چه مشتریان قدیم) و بیشتر نیازمند خدمات پس از فروش هستند.

اما در این میان، فهرست بلندتری ازمشتریان بالقوه وجود دارد. شرکت‌ها، موسسات، ادارات دولتی و خصوصی و افراد، همگی می‌توانند بخشی از فهرست مشتریان بالقوه شما باشند که باید مانند تمامی بانک‌های اطلاعاتی ، دسته‌بندی، پایش و بررسی شوند.

تصویر مرتبط

 

مشتریان بالقوه چه کسانی هستند؟

در واقع مشتریان بالقوه کسانی هستند که یا خدمات شما را نمی‌شناسند یا با مزیت‌های برند آشنا نیستند یا حتی اینکه شناخت درستی از نیازهای خود و راه‌های پاسخگویی به آنها ندارند و مسلم است که یک ارتباط مناسب، امکان ارائه تمامی این اطلاعات را به مشتری می‌دهد و او را ترغیب به تجربه خرید از شما خواهد کرد. با یکبار خرید، او دیگر یک مشتری بالفعل است و امور مشتریان وظیفه تبدیل او به یک مشتری وفادار و حفظ این مشتری را برعهده دارد. از آن پس می‌توانید برای برقراری این ارتباط حتی با برگزاری همایش‌ها و مراسم و با یک نقشه مالی مناسب، خدماتی را برای فروش ارائه دهید. این‌گونه مراسم می‌تواند به‌صورت دوره‌ای برگزار شود و ارتباط چشمی و کلامی مناسب با مشتریانی که تا به امروز شما را نمی‌شناخته‌اند، برقرار شود. جدا از نقشه فروش، می‌توانید چالش‌هایی ایجاد کنید و نیازهایی را برای مشتریان بالقوه خود به وجود آورید؛ نیازهایی که برآوردن آنها در مجموعه شما تعریف شده است.

*** مشتریان بالقوه کسانی هستند که قصد خرید دارند ولی به هر دلیلی هنوز خریدی انجام نداده اند.

در گروه دوم مشتریان بالقوه اما گروهی وجود دارندکه نیازمند ارتباط کلامی و چشمی با آنها هستیم؛ این مشتریان کسانی هستند که خریدار واقعی محصولات ما هستند اما در صف رقبا قرار گرفته‌اند. با اطمینان از اینکه آنها می‌توانند خریدار باشند، می‌توان زمینه چانه‌زنی را با این دسته از مشتریان فراهم کرد. این موقعیت در شرایط کلامی ایجاد می‌شود و چه بهتر که بتوان ملاقات‌های حضوری را نیز به این تماس‌ها اضافه کرد. معمولا این‌گونه تماس‌ها برای جذب مشتریان حقوقی مانند موسسات و شرکت‌ها مناسب‌تر است اما فراموش نکنید معمولا این مشتریان جدا از مزیت‌های کیفی که در مجموعه خدمات شما وجود دارد به دنبال مزیت‌های قیمتی یا حداقل مزیت‌های پرداختی در زمان تسویه حساب هستند و در واقع اهرم رقابتی شما با رقبای دیگر همین مزیت‌های قیمتی است. یکی دیگر از روش‌های معمول جذب مشتری استفاده و ارتباط با لیستی از مشتریان بالقوه است که ارتباط و آشنایی قدیمی با مجموعه شما دارند. این مشتریان یا از آشنایان قدیمی‌تر شما هستند یا کسانی بوده‌اند که در گذشته از مشتریان شما به حساب می‌آمده‌اند؛ مشتریانی که به لیست وفاداران به خرید از شما ملحق نشده‌اند. بنابراین برای جذب دوباره این افراد لازم است عدم وفاداری این مشتریان را ریشه‌یابی کنید، آنها را رفع کنید و یکبار دیگر خود را برای آنها توضیح دهید.

در کنار این سه روش، روش‌های دیگری نیز برای تماس می‌توان نام برد که البته باید گفت این روش‌ها دائمی نیستند(مانند شرکت در نمایشگاه‌ها)؛ اما به هر ترتیب در مقطعی از زمان می‌توانند بخشی از استراتژی ارتباط قلمداد شوند. در آخر باید گفت، آن چیزی که در ایجاد ارتباط با مشتریان حائز اهمیت است، شناخت صحیح آنها و نیازهای‌شان است . در صورتی که این بخش از کار را درست انجام دهیم و بازار هدف خود را دنبال کرده باشیم، می‌توانیم با روش‌های امتحان شده و متداول با دسته‌های مختلف که درست تقسیم شده‌اند، ارتباط برقرار کنیم و مطمئن باشیم درصدی قابل پیش‌بینی از این مشتریان بالقوه به بالفعل تبدیل خواهند شد و این مهم‌ترین وظیفه بخش بازاریابی هر شرکتی است؛ برنامه افزایش مشتری بر مبنای توان ارائه خدمات و کالاها؛ برنامه‌ای که پیش‌روی تمامی کسب و کارها و بنگاه های تجاری قرار دارد.

طراحی کمپین بازاریابی شبکه های اجتماعی

نحوه تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل:

برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل مطالعات زیادی انجام گرفته است: یکی تجربه کسب و کارهای موفق و دیگری یک مطلب از کتاب فروش موفق برایان تریسی

علت اصلی شکستها و موفقیتهای کارها در دو چیز خلاصه میشود: نحوه برطرف کردن نیاز مشتری و نحوه تعامل با او

نتیجه تصویری برای دو اصل موفقیت در کسب و کارها

 

برای موفقیت در کسب و کارتان دو اصل زیر را رعایت کنید:
۱-برطرف کردن نیاز و خواسته های مشتری طوری که حس ارزشمندی و رضایت داشته باشد
۲-نحوه ارتباط و تعامل با مشتری و استحکام آن

در بازاریابی ما همیشه از ایجاد رابطه مستحکم صحبت کرده ایم و گفتیم این نوع ارتباط هم حس ارزشمندی و رضایت در مشتری ایجاد می کند و هم مشتری این ارزش را به کسب و کار برمی گرداند. یک ارتباط مناسب با مشتری او را برای خرید ترغیب خواهد کرد.این ارتباط با توجه به نوع کسب و کار می تواند متفاوت باشد.یادمان باشد: “ارتباط” پایه و اساس هم کسب و کار و هم کل زندگی است.حواسمان باشد که چطور این پایه را شکل می دهیم.

***هر کسب و کاری که نتواند ارتباط مناسب را با مشتریان برقرار کند به زودی ورشکست می شود.

نتیجه تصویری برای دو اصل موفقیت در کسب و کارها

 

در کتاب برایان تریسی برای تبدیل مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل موضوعی به نام تحلیل شکاف (Gap Analysis) مورد بررسی قرار گرفته است.این تحلیل به ما خواهد گفت که نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه چه چیزی است که آنها را باید شناسایی کرد و فاصله بین مشکلات فعلی این مشتریان و حد مطلوبی که در نظر دارند را بایستی درک کرد.
باید بصورت صریح و روشن گفته شود که ایده، محصول یا خدمت شما چه کاری می‌تواند برای مشتری انجام دهد و سپس با یک دیدگاه رقابتی آن را بیان کنید.

در این کتاب گفته شده :بازاریاب و فروشنده خوب کسی که این شکاف مشتری را پیدا کرده و بر روی آن تمرکز کرده طوری که تا می تواند این شکاف و فاصله را گسترش دهد تا جایی که مشتری بالقوه تا حد ممکن از وضعیت موجود ناراضی شود و به وضعیت مورد علاقه‌ای که محصول شما ارائه می‌کند تمایل پیدا کند.

تصویر مرتبط

در ادامه این مطلب آمده است:
هنگامی ‌که برای اولین بار با یک مشتری مواجه می‌شوید متوجه می‌شوید که او از شکافی که بین وضعیت موجود و وضعیت مطلوب وجود دارد آگاه نیست.در این زمان معمولا جملاتی را از مشتری می‌شنوید مانند: علاقه‌ای ندارم، نمی‌توانم بخرم یا ما از وضعیت موجود راضی هستیم. این جملات در این حالت طبیعی هستند. هیچکس تغییر را دوست ندارد. این شغل شما و وظیفه شما است که شرایط بعد از خرید را برای مشتری توصیف کنید و حداکثر رضایتی که از مصرف محصول شما به دست می‌آورد را بیان نمایید. هدف همه آگهی‌های تبلیغاتی نشان دادن مجازی مزایایی است که مشتری با خرید محصول می‌توانند به دست آورند.

سوالات جذاب برای مشتری آنهایی هستند که بتوانند حس خلاقیت و تصویر سازی ذهنی مشتری را، برای به تصویر کشیدن آن آینده مطلوب، به حرکت در آورند.
تکنیک نهایی برای فروش موثر از طریق تجزیه و تحلیل شکاف، به اشتراک گذاشتن تجربه سایر مشتریانی است که محصولات شما را خریداری کرده‌اند. به این منظور می‌توانید از سایر مراجع (مشتریان قبلی)، داستان‌های مشتریان راضی و تقدیرنامه‌ها استفاده کنید. مثلا بگویید: همین چند روز پیش یک مشتری داشتیم که دقیقا شرایط شما را داشت. سپس توضیح دهید که آن مشتری چگونه با توصیه‌های شما توانسته بر مشکل خود فائق آید.

منابع : دنیای اقتصاد ، اوکس تیم ، دناکو

این مطلب چقدر مفید بود؟

0 / 5. 0

اولین کسی باشید که به این مطلب ستاره می دهد

این مطلب را مفید میدانید...

برای ارتقاء این مطلب نظر بدهید

پیشهادتان به نویسنده و مدیر سایت

#مجید_درویش_زاده #لاین_استور#استارتاپونه
درویش زادهDarvishzade
پنل ممبر فالوور
 
  • سلام، لطفا برای مشاوره رایگان در خصوص ارائه خدمات فرم زیر را پر کنید:
 

درباره‌ی سمیه آذری پور

سمیه آذری پور هستم کارشناسی کامپیوتر دارم و از سال ۸۹ بعنوان برنامه نویس و طراح سایت فعالیت خود را شروع کردم. فعال، مشتاق و علاقه مند به تولید محتوا و بصورت حرفه ای مشغول به اینکار شدم و در حال حاضر در کنار اعضای مجموعه لاین استور بعنوان کارشناس تولید محتوا همکاری صمیمانه ای دارم ، امیدوارم با توانمندیهای خود بتوانم نقش موثری در همراهی تیم ایفا نمایم.
دوره طراحی سایت

اینو دیدی ؟

حذف اکانت واتس اپ

حذف اکانت واتس اپ

5 (1) چگونگی حذف اکانت واتس اپ (whatsapp): اپلیکیشن واتس‌اپ را اجرا کرده و وارد …

۲ دیدگاه ها برای "تکنیکهای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل"

  1. برای داشتن کسب درآمد از شبکه های اجتماعی مطمئنا به ابزار و روش های درست نیازمندیم چرا که بدون داشتن این دو نه تبلیغات ما موثر است و نه درآمدی خواهیم داشت

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

پنل کاربری

پنل ادمین

پنل بازاریاب

پنل همکار طلایی

پنل نمایندگی پایه

پنل نمایندگی ریبرند

پنل نمایندگی ویژه

پنل نمایندگی طلایی

شانستو برای دریافت تخفیف ویژه امتحان کن! (ویژه نمایندگی)