بازاریابی B2B که مخفف Business-to-Business می باشد به بازاریابی محصولاتی گفته می شود که خریدار انها مصرف کننده نهایی نیست. در واقع خریدار محصول خود یک شرکت یا کسب و کار است که می خواهد محصول را از فروشنده گرفته و به خریدار دیگری بفروشد و یا از آن برای ارائه محصول یا خدمت خود استفاده کنند. به حالتی که خریدار مصرف کننده نهایی است B2C گفته می شود که مخفف Business-to-Consumer می‌باشد و متداول‌ترین حالت آن، خرید افراد در بازارهای سنتی است.

خریدارهای B2B انگیزه های متفاوتی نسب به مصرف کننده محصول دارند، همچنین شیوه ی خرید معمولا با خرید مصرف کننده و آنچه که به صورت سنتی در بازار رخ می دهد متفاوت است، بنابراین شیوه های بازاریابی B2B با B2C تفاوت اساسی دارد؛ برخی از این موارد عبارت اند از:

1. در بازاریابی B2B فرآیند خرید حساس‌تر بوده و نیازمند مراقبت بیشتری می باشد. در مقابل حجم خرید معمولا بسیار بیشتر از حالت B2C می باشد.
2. دنبال کردن برند توسط مشتری از طریق B2C به معنای برقراری ارتباط نزدیک با شما نیست. بلکه ممکن است صرفا به دلیل علاقه باشد. اما قدرت برند در بازاریابی B2B به مراتب بیشتر است و شرکت هایی که با برند آشنایی دارند ارتباط نزدیکی نیز با شما خواهند داشت.
3. مشتریان در بازاریابی B2B به دنبال کارایی و حداکثر کردن سود خود هستند درحالیکه در بازاریابی B2C مشتری معمولا به دنبال انگیزه های دیگری نیز در فرآیند خرید خود هستند.

اهمیت فضای مجازی در بازاریابی b2b 

به تازگی استفاده از روش های دیجیتال در بازاریابی B2B رشد چشمگیری داشته است. تحقیقات موسسه immoderate  نشان می دهد که از سال ۲۰۱۲ تا ۲۰۱۵ میزان خرید شرکت ها از طریق روش های دیجیتال ۷۴% افزایش داشته است. این اتفاق را می توان از چندین جهت توضیح داد. در فضای دیجیتال امکان برندینگ محصولات ساده تر بوده و پیدا کردن مخاطب هدف راحت‌تر می باشد. همچنین این امکان وجود دارد که میزان موفقیت با استفاده از ابزارهای آنالیتیکس، مانیتور شود. از طرفی به دلیل اینکه کسب و کارها به صورت مستمر در حال ورود به فضای دیجیتال هستند، امکان دسترسی به کسب و کارهای مختلف در فضای دیجیتال بیشتر از قبل فراهم شده است.

اهمیت زنجیره تامین در بازاریابی b2b 

در بازاریابی B2B توجه به زنجیره ی تامین از اهمیت بالایی برخوردار است. باید بدانیم چه تعداد مشتری داریم و هر کدام چه سهمی از بازار را به صورت تقریبی در اختیار دارند. همچنین نقش آنها در زنجیره ی تامین و میزان نزدیکی آنها به مصرف کننده نهایی قدرت چانه زنی آنها را تعیین می کند.

در بازار روغن های بنزینی، مصرف کننده نهایی معمولا از افرادی که روغن خودروشان را تعویض می‌کنند می‌خواهند تا روغن مناسب برای خودروشان استفاده کند. بنابراین نقش «تعویض روغنی‌ها» در فرآیند خرید مصرف کننده نهایی، نقش کلیدی می باشد. در نتیجه تعویض روغنی ها، مشتریان B2B برای شرکت های تولیدکننده روانکاری به حساب می آیند.

از آمیخته ی بازاریابی در کمپین های B2B استفاده کنید

با توضیحات فوق می توان به راحتی نتیجه گرفت که یک شرکت روانکاری زمانی می تواند در بازار روغن های بنزینی موفق باشد که بتواند برنامه ی بازاریابی B2B خوبی برای گروه تعویض روغنی ها در نظر بگیرد. این برنامه بازاریابی باید شامل ۴ عنصر مهم باشد که در ادبیات بازاریابی به آن آمیخته ی بازاریابی می گویند. در آمیخته ی بازاریابی مکان فروش (place)، قیمت محصول (price)، محصول (product) و تخفیفات (promotion) برای هر گروه مشتری مشخص می شود. البته توجه به کسب و کارها نباید ما را از مصرف کننده نهایی دور کند.

در واقع اگر مصرف کننده نهایی اطلاعی از محصول نداشته باشد، هرچقدر هم که به تنها به بازاریابی کسب و کار بپردازیم؛ باز هم نمی توان سهم بازار مناسبی پیدا کرد. به عنوان مثال برند تازه ای در حوزه ی نوشابه گازدار را تصور کنید که تبلیغات گسترده ای برای رستوران ها انجام داده است و در این کار موفق است اما اگر مشتریان رستوران‌، با آن برند آشنا نباشند،

احتمالا رستوران نیز از آن نوشابه خریداری نخواهد کرد چرا که احتمال میدهد تصویر رستوران در نظر مشتریان خراب شود. بنابراین استفاده از تبلیغات و بازاریابی برای مصرف کننده نهایی تا حدی توصیه می شود. چرا که این کار باعث می شود مصرف کننده نیز با محصول و برند آشنایی داشته باشد.

اهمیت برندینگ در بازاریابی b2b 

در نوعی از برندینگ ، یک شرکت در برندینگ و بازاریابی چنان برای مصرف کننده نهایی قوی عمل می‌کند که او وقتی به فروشنده مراجعه می کند تنها خواهان همان برند خاص است. در این حالت فروشنده نیز ناچار است برای اینکه مشتریان خود را از دست ندهد از همان برند خاص خریداری کند.

به صورت کلی برندینگ در حالت B2B به مراتب از برندینگ B2C سخت‌تر است. چرا که در برنامه برندینگ نیاز است تا هم به خریدار و هم به مصرف کننده نهایی توجه نمود. استفاده از هویت برند (brand identity) متمایز می تواند یکی از این راه ها باشد که باید در برنامه ی بازاریابی B2B دیده شود.

اثر تبلیغات دهان به دهان بر بازاریابی b2b 

بر اساس تحقیقات موسسه PwC، ۹۲% افراد به توصیه نزدیکان و دوستان خود بیشتر از برنامه های تبلیغاتی اعتماد می کنند؛ چنین اصلی در خصوص کسب و کارها نیز وجود دارد. کسب و کارها با هم‌صنف های خود و سایر اعضای زنجیره ی تامین خود در ارتباط اند و بهترین روش تبلیغات این است که نام برند یا محصول شما از طریق یکی از همین افراد به دیگران منتقل شود. بسیاری از متخصصان معتقدند که بازاریابی دهان به دهان یا همان word of mouth بالاترین درجه ی برندینگ می باشد. برای رسیدن به چنین درجه ای لازم است کمپین بازاریابی شما ۳ ویژگی مهم زیر را داشته باشد:

1. یک ویژگی محصول به صورت کامل مشخص از سایر رقبا بیان شود.
2. جامعه ای تشکیل شود که افراد داخل این جامعه امکان برقراری ارتباط با یکدیگر را دارند.
3. انگیزه ی اولیه توسط شرکت به خریداران به صورت شفاف منتقل شود.

اگر این سه ویژگی در برنامه های بازاریابی رعایت شود به احتمال زیاد مخاطبین این برنامه تبلیغات دهان به دهان را شروع می کنند و به نزدیکان و آشنایان خود محصولات شما را پیشنهاد می کنند.

خلاصه و جمع بندی

به صورت کلی در بازاریابی B2B به دنبال جذب مشتریانی هستیم که خود می‌خواهند محصول را به افراد دیگری بفروشند. به همین دلیل انگیزه ی خریداران از خرید محصول با مصرف کننده متفاوت است. در نتیجه بازاریابی در این روش با بازاریابی B2C متفاوت و تا حدودی پیچیده تر است. زنجیره ی تامین و قدرت چانه زنی شرکت ها نیز در برنامه های آمیخته ی بازاریابی و به صورت کلی کمپین های بازاریابی موثر است. همچنین دو راه اصلی برای تقویت محصول در بازارهای B2B عبارت اند از برندینگ B2B و تبلیغات دهان به دهان.